Un sales kickoff es el único momento del año en el cual todo el equipo comercial está en la misma sala, al mismo tiempo, listo para ser orientado en una dirección común. Bien aprovechado, ese keynote de ventas se convierte en la palanca que transforma esa atención plena y poco frecuente en un impulso que el equipo puede sostener durante todo el trimestre. El conferencista adecuado hace mucho más que animar la sala por una mañana para que esas palabras se evaporen tres semanas después. Combinados con energía genuina, un buen brief y un método que el equipo pueda aplicar de verdad, los mejores conferencistas para un sales kickoff pueden impulsar resultados que perduran.
Un verdadero gran conferencista de sales kickoff cambia la forma en que las personas piensan, hablan y venden en cuanto vuelven a estar frente a un cliente. Esa es la verdadera medida de una conferencia que abre el periodo de ventas, y es lo que separa una gran mañana de un mejor año.
A continuación están los conferencistas que más recomendamos, y cómo pensar cuál encaja con su equipo, seleccionados de nuestra amplia lista de conferencistas de ventas.
Por qué la mayoría de los keynotes de sales kickoff se desvanecen para febrero
Un sales kickoff carga con una exigencia que un keynote de congreso normal no tiene. El público es escéptico por oficio, ya ha pasado por charlas motivacionales antes, y juzga en silencio si el conferencista entiende cómo es su semana y oficio realmente. Una conferencia genérica de “cree en ti mismo” rebota en una sala llena de personas que cargan una cuota. Peor aún, la energía sin un siguiente paso concreto tiene una vida media muy corta: la gente sale inspirada, vuelve a una bandeja de entrada llena y retoma sus viejos hábitos en cuestión de días. El cambio de comportamiento, no la adrenalina, es el verdadero entregable, y hay que diseñarlo, empezando por el conferencista adecuado para el momento en que se encuentra su equipo. La elección depende de ese momento.
Un equipo desmoralizado tras un año difícil puede necesitar el impulso amplio de un conferencista motivacional; un equipo que asimila una nueva estrategia o estructura necesita una voz de liderazgo capaz de alinear a la sala detrás del porqué. Los seis conferencistas a continuación cubren las situaciones que vemos con más frecuencia.
Jonah Berger
El profesor de Wharton detrás de Contagious y The Catalyst, Jonah Berger convierte décadas de investigación en un manual basado en la ciencia para llevar al comprador del no al sí.
Si su equipo hace las actividades correctas sin lograr el gran salto, el problema suele ser la persuasión, y nadie logra una más concreta que Jonah Berger.
Profesor de Wharton y autor superventas de Contagious, The Catalyst y Magic Words, convierte décadas de investigación revisada por pares en herramientas prácticas para lo que los vendedores hacen todo el día: llevar a alguien del no al sí.
Su idea más útil para un equipo de ventas es que los mejores persuadores no presionan más fuerte, sino que eliminan las barreras que mantienen atascado al comprador, y que pequeños cambios específicos en el lenguaje modifican los resultados de forma medible.
Respaldado por su trabajo de consultoría con Apple, Google y Nike, su sesión ofrece a los vendedores un manual de influencia basado en la ciencia. Nuestro artículo sobre Jonah Berger y por qué las ideas se propagan profundiza en el tema.
Ryan Serhant
Ryan Serhant empezó con 9,000 dólares en su primer año y construyó una correduría que ha cerrado más de 10 mil millones, y aporta a los equipos de ventas tanto la energía como el sistema detrás de ese crecimiento.
Para pura potencia de ventas, pocos conferencistas igualan a Ryan Serhant. Comenzó en el sector inmobiliario en 2008 con nueve mil dólares de ingresos en su primer año y convirtió a SERHANT. en una correduría que ha cerrado más de diez mil millones de dólares en ventas, todo mientras se convertía en el corredor más seguido del mundo y en la estrella de Owning Manhattan de Netflix.
Lo que lo hace más que un chispazo motivacional es que trae un sistema real: la mentalidad, el motor de marca personal y la disciplina diaria detrás del crecimiento agresivo, extraídos de su superventas Sell It Like Serhant.
Es un conferencista poco común, que es capaz de energizar a una fuerza de ventas y enviarla a casa con un método repetible, lo cual es justo lo que se supone que debe lograr un kickoff.
JP Pawliw-Fry
JP Pawliw-Fry estudia por qué las personas titubean en el “último 8%” de una conversación, la petición o la objeción más difícil, y da a los equipos de ventas las herramientas para ganar esos momentos bajo presión.
Vender es rendir bajo presión, y JP Pawliw-Fry ha construido su carrera sobre esa misma ciencia.
Cofundador del Institute for Health and Human Potential y coautor del superventas del New York Times Performing Under Pressure, trabaja con equipos de las Fortune 100, los Marines de Estados Unidos y atletas olímpicos para que den lo mejor de sí cuando más importa.
Su idea insignia, el “Last 8%” (el último 8%), nombra exactamente dónde pierden negocios los vendedores: la parte más difícil de una conversación, la objeción real o la petición directa, lo que las personas evitan porque se siente arriesgado.
Da a los equipos de ventas herramientas prácticas para sostener esas conversaciones valientes y mantener la compostura bajo la presión de la cuota, convirtiendo los momentos que suelen esquivar en los que ganan.
Molly Bloom
Molly Bloom construyó desde cero el juego de póker de altas apuestas más exclusivo del mundo y luego reconstruyó su vida desde los cimientos: una clase maestra sobre cómo leer a las personas, resiliencia y reinvención.
Pocos conferencistas cautivan a una sala de ventas escéptica como Molly Bloom.
Exesquiadora de mogul del equipo de Estados Unidos, construyó desde cero el juego de póker clandestino de altas apuestas más exclusivo del mundo, atrayendo cientos de millones de dólares y una lista de clientes de estrellas de Hollywood y multimillonarios, antes de que colapsara y tuviera que reconstruir su vida desde los cimientos.
Protagonista de la película de Aaron Sorkin Molly’s Game, convierte esa historia en lecciones que un equipo de ventas puede usar de inmediato: cómo leyó y se ganó a las personas más exigentes del mundo, cómo construyó confianza y relaciones en las apuestas más altas, y cómo se recuperó de un fracaso total.
Es resiliencia y persuasión enseñadas a través de una historia que nadie olvida.
Duncan Wardle
Ex-Director de Innovación y Creatividad de Disney, Duncan Wardle entrega a los equipos herramientas prácticas para salir del pensamiento gastado y encontrar el ángulo inesperado que reabre un negocio estancado.
Cuando un equipo es competente pero está atascado en hábitos gastados y discursos cansados, Duncan Wardle es la sacudida de pensamiento fresco.
Como previo Director de Innovación y Creatividad de Disney, pasó 25 años ayudando a la empresa más creativa del mundo a generar ideas, y ahora enseña esas herramientas a través de su libro The Imagination Emporium y de clases magistrales en Yale y Harvard.
Su premisa encaja a la perfección con un público de ventas: la creatividad es la única ventaja humana que la IA no puede replicar, y es una habilidad que se entrena, no un rasgo de personalidad.
Da a los vendedores técnicas prácticas para salir de su “río de pensamiento”, repensar un enfoque gastado y encontrar el ángulo inesperado que reabre un negocio estancado.
Nuestro artículo sobre Duncan Wardle y la innovación detalla su caja de herramientas.
Ruth Gotian
La Dra. Ruth Gotian ha dedicado años a estudiar a premios Nobel, medallistas olímpicos y astronautas para destilar lo que comparten los mejores, y lleva esa ciencia del alto desempeño al escenario.
Si busca inspiración fundamentada en evidencia, Ruth Gotian aporta la ciencia del alto desempeño.
Una de las principales pensadoras de management del mundo y autora premiada de The Success Factor, ha dedicado años a estudiar qué tienen en común los premios Nobel, los campeones de la NBA, los medallistas olímpicos y los astronautas, y lo destila en la mentalidad y las habilidades que cualquier persona de alto rendimiento puede desarrollar.
Su formato “Success Factor LIVE” es especialmente potente para un kickoff: comparte el escenario con una figura de alto rendimiento de su red, de modo que la investigación cobra vida a través de una historia real ante el público.
El resultado es una conferencia que funciona igual de bien para equipos de ventas, retiros de liderazgo y President’s Clubs; más que motivación, un modelo práctico para el alto desempeño sostenido.
El brief es donde se gana el cambio de comportamiento
La diferencia entre una conferencia que se desvanece y una que perdura se decide, en gran medida, antes de que el conferencista llegue. Un buen brief le entrega su contexto real: el número que persigue el equipo, los dos o tres comportamientos que quiere ver más, las objeciones con las que los vendedores chocan una y otra vez, y el lenguaje que su cultura realmente usa. Los mejores conferencistas integran todo eso para que la charla se sienta hecha a la medida de su equipo y no sacada de un estante, y los que hacen más preguntas en la llamada de brief casi siempre son los que conectan en la sala.
Diseñe para el día después, no solo para el día mismo
Una conferencia para inicio de una nueva temporada funciona cuando se trata como la apertura de un sistema, no como un momento aislado. Tres decisiones hacen que la energía perdure. Ubique la conferencia donde ella ayude a preparar el resto de la agenda corporativa, en lugar de verla como un punto desconectado. Pida al conferencista que cierre con un número reducido de acciones específicas y repetibles, no con un vago llamado a la grandeza. Y dé a los gerentes una forma sencilla de reforzar esas acciones en las semanas siguientes, para que la charla se convierta en el inicio de una conversación y no en su punto más alto. La conferencia aporta la chispa; el seguimiento es lo que la convierte en comportamiento.
Cómo acertar con su contratación
La mayor parte de lo que hace exitosa una conferencia de inicio de plazo de ventas se decide en la selección y el brief, así que conviene ser deliberado. Si puede nombrar el momento en que está su equipo y los comportamientos que quiere modificar, póngase en contacto con Aurum Speakers Bureau y armaremos una lista corta de conferencistas que encajen con ese brief específico, y luego le ayudaremos a prepararlos para que conecten.
La meta no es sólo pasar una gran mañana, sino tener un trimestre distinto.
Preguntas frecuentes
¿Quiénes son los mejores conferencistas para un sales kickoff?
Depende de la situación de su equipo. Para persuasión y cambio de comportamiento, Jonah Berger; para pura potencia de ventas y un sistema repetible, Ryan Serhant; para rendir bajo presión, JP Pawliw-Fry; para resiliencia y saber leer a las personas, Molly Bloom; para pensamiento fresco ante enfoques gastados, Duncan Wardle; y para la ciencia del alto desempeño basada en evidencia, Ruth Gotian. Defina primero el resultado que busca y luego elija al conferencista que lo logre.
¿Cómo se logra que un keynote de sales kickoff perdure?
Dé al conferencista un brief completo sobre sus objetivos y la realidad de su equipo, pídale que cierre con unas pocas acciones específicas y repetibles en lugar de inspiración general, y dé a los gerentes una forma de reforzar esas acciones en las semanas siguientes. El cambio de comportamiento viene del seguimiento, y la charla es meramente el inicio de ese proceso.
¿Cuánto debe durar una conferencia de sales kickoff?
La mayoría dura entre 45 y 60 minutos, a menudo como apertura energizante o como reinicio a mitad del evento. Cuando el formato lo permita, incluya unos minutos de preguntas o interacción, ya que la participación ayuda a que el mensaje cale en un público de ventas escéptico.
¿Con cuánta anticipación debemos contratar a un conferencista para un sales kickoff?
Los kickoffs se concentran en enero y febrero, así que los mejores conferencistas se reservan con meses de anticipación. De cuatro a seis meses de margen, o más para esa temporada pico, le dan opciones reales en lugar de quien quede disponible.
Para construir un kickoff que cambie el comportamiento y no solo el ánimo de una mañana, escríbale a Aurum Speakers Bureau y le ayudaremos a lograrlo.
