Emil Michael

“La mayoría de los libros sobre negociación se centran en metodologías que pasan por alto el elemento humano. En realidad, las negociaciones más exitosas dependen de comprender a las personas con las que estás tratando”, afirma Emil Michael, reconocido emprendedor tecnológico que ha conseguido más de 25.000 millones de dólares en capital y ha liderado acuerdos importantes a nivel global.

Un ejemplo destacado: cerró un acuerdo de 8.000 millones en China en solo 60 días, gracias a su profundo entendimiento de la cultura y a su atención a los detalles—hasta elegir la bebida adecuada durante una cena fue clave. “Hay que tomarse el tiempo para entender qué motiva a las personas”, explica. “¿Buscan un ascenso? ¿Les va bien en su empresa? ¿Cómo está su vida personal? Y al tratar con otras culturas, es fundamental acercarse con respeto y sensibilidad.”

En esta charla reveladora, Emil Michael comparte las negociaciones más impactantes de su carrera, incluyendo cómo convirtió una oferta de 300 millones de Microsoft en una venta de 800 millones y cómo lideró la expansión global de Uber. A través de historias reales y lecciones prácticas, ofrece una nueva perspectiva sobre la negociación, centrada en los factores humanos que marcan la diferencia entre cerrar o perder un acuerdo.

Para empezar, es fundamental identificar qué tipo de líder eres: ¿prefieres contratar a especialistas con una gran experiencia en áreas concretas—los llamados "spikes"—o te inclinas por un enfoque más generalista a la hora de construir equipos? ¿Y cómo logras cohesión cuando tu equipo está distribuido por todo el mundo? En una startup pequeña, con menos de 50 empleados, es relativamente fácil incorporar talento alineado con los valores de la empresa. Pero a medida que la organización crece y ya no participas directamente en cada contratación, ¿cómo garantizas la calidad y la coherencia cultural?

Durante su etapa como Chief Business Officer en Uber, Emil Michael tuvo el reto de preservar estos valores mientras la compañía se expandía internacionalmente. En esta charla dinámica, comparte sus estrategias para construir una cultura organizacional resiliente y ambiciosa. El público obtendrá herramientas concretas para establecer procesos de contratación consistentes, comunicar valores culturales de forma eficaz, adaptarlos a diferentes regiones y gestionar equipos compuestos por expertos altamente especializados o generalistas de alto rendimiento.

En las primeras etapas de una startup, cuando la prioridad es simplemente sobrevivir, el equipo que se forma y los valores que se adoptan adquieren un carácter casi tribal. El foco deja de estar en los individuos para centrarse en una misión común: hacer crecer el negocio. Cada persona en el equipo participa activamente en la resolución de problemas y se crea un fuerte sentido de unidad, donde todos aportan al siguiente paso. Para una empresa emergente que parte desde atrás, fomentar esta mentalidad tribal resulta clave para avanzar.

Sin embargo, cuando la empresa ya ha encontrado un producto que satisface la demanda del mercado y ha aprendido a entregarlo de forma eficiente, llega el momento de cambiar. En esta nueva fase, es necesario implementar estructuras, sistemas y, en cierta medida, cierta burocracia. Se deben definir claramente los roles, establecer procesos para asignar capital de forma eficiente y responder a las expectativas de un grupo de actores cada vez más amplio. Al igual que ocurre con el desarrollo de una civilización, el enfoque pasa de la supervivencia a la sostenibilidad y el crecimiento ordenado.

Aunque la mayoría de las compañías viven esta transición de forma progresiva, las empresas tecnológicas que operan en entornos hipercompetitivos y de rápido crecimiento deben adaptarse con mayor rapidez. Este proceso de madurez, sin embargo, debe gestionarse con cuidado para no frenar el ritmo de la compañía, lo que podría derivar en el conocido “Dilema del Innovador”. Encontrar el equilibrio entre escalar rápidamente y evolucionar con estructuras adecuadas es uno de los mayores retos que enfrentan hoy las empresas tecnológicas de alto crecimiento.